Trascrizione integrale del mio discorso ai frequentatori per l’a.a. 2015-2016 del Master in Scienze Forensi di Sapienza Università di Roma
Il terzo ed ultimo esempio: fate caso a che cosa pensate leggendo questa frase: «Non pensate a un elefante fucsia e pallini gialli.», A che cosa avete pensato? Proprio a quell’elefante a cui vi avevo detto di non pensare. No? Pensate ora a che cosa può venir in mente a qualcuno quando gli dite: «Non sto dicendo che tu…», «Non voglio dire che…».
Questi tre esempi dimostrano in maniera, diciamo, sufficiente che comunicare è ben altra cosa che il mero scrivere o pronunciar parole. Comunicare efficacemente e da leader, in primis di sé stesso, significa, secondo me, esprimersi al momento giusto, nel posto giusto, con le parole giuste, nel modo più giusto e convincente possibile.
Una celeberrima ricerca svolta nel lontano anno 1967 dal ricercatore statunitense Albert Mehrabian dell’Università della California di Los Angeles, ha dimostrato ampiamente che ciò che comunichiamo in una normale interazione tra persone presenti è rappresentato nella misura del 7% circa dalle parole, del 38% circa da quanto espresso con la voce e nella misura del 55% circa da quanto espresso attraverso il corpo e che, di conseguenza, il 93% di quello che le persone comunicano:
1) non è rappresentato dalle parole;
2) sfugge in gran parte alla normale attenzione delle persone;
3)influenza gli interlocutori, spettatori o ascoltatori senza che se ne accorgano;
4) è incontrollabile da parte di chi comunica, a meno che non si tratti di comunicatori particolarmente addestrati e formati!
Nonostante ciò e tante altre evidenze scientifiche, ancora oggi in Italia la maggior parte dell’istruzione scolastica e della formazione universitaria sulla comunicazione è incentrata su quel 7%. Soltanto o prevalentemente sulle parole.
Giorni fa in Università mi è capitato di assistere dal vivo alla comunicazione di una vera persona di successo che padroneggia magistralmente proprio quel 93% della comunicazione umana, oltre che, ovviamente, le sue parole. Che egli fosse una persona di successo, qualsiasi vero esperto di comunicazione avrebbe potuto capirlo sin dalle prime parole che ha pronunciato. Sebbene io, da buon self-made man, mi stimi esageratamente tanto, non oserei mai parlarvi a tal proposito di me e men che mai, parlarne in terza persona. Mi ha colpito molto il suo discorso, nonostante io sia difficilmente impressionabile. Egli ha fatto un discorso sulla leadership e sull’essere leader, comunicando da vero leader: una armonia di rara naturalezza, impeccabile, elegante e convincente di parole, voce ed espressività corporea. Armonia che certamente non può sfuggire ad occhi ed orecchie di vero esperto di comunicazione degno di tale qualificazione. E badate bene, quando dico “esperto” mi riferisco a colui che ha esperienza nel campo e non invece a chi invece possiede soltanto una buona conoscenza culturale o profonda erudizione in materia di comunicazione. Tanto per capirci meglio, ad esempio, un laureato in scienze della comunicazione, anche se molto ben istruito ed erudito in materia, non è automaticamente un esperto comunicatore.
Quindi veniamo alla mia materia. In estrema sintesi essa verte prevalentemente su quel 93% della comunicazione umana ignorato dalla maggior parte delle persone e che in ambito forense, quando sono gli altri a comunicare, vi può permettere di coglierne il “non detto” e tutte quelle “fughe di informazioni” che avvengono attraverso l’incontrollata espressività della voce e del corpo. Quando siete invece voi a comunicare, l’autocontrollo di quel 93 % vi può consentire di essere più persuasivi ed incisivi in ambito forense dei vostri colleghi e di avere, di conseguenza, maggiori e migliori possibilità di “vincere” convincendo gli altri, che siano essi giudici o “controparti”.
Lo dico da sempre: se fossero i computer ad amministrare la giustizia, tutto sarebbe più semplice. I computer, che sappia io, non hanno pregiudizi personali, sbalzi di umore, ideologie, simpatie, antipatie e molti altri limiti tipicamente umani. Ragion per cui, sarebbero con ogni probabilità più equi nel giudicare di noi esseri umani.
Care dottoresse e dottori, finché saranno gli uomini ad amministrare la giustizia, per quanto ci vogliamo illudere che possano essere davvero imparziali e non influenzabili, la percezione di quel 93% ci potrà permettere di coglier le loro incontrollate reazioni ed i loro pensieri “non detti” e al contempo, persuaderli soprattutto attraverso la strategica gestione di quella stessa percentuale non-verbale della nostra comunicazione.
In ambito forense, a parer mio, è inammissibile che si possa limitare a rivolgere la propria attenzione soltanto alle parole. Soprattutto quando sono gli altri a pronunciarle! Perché? Semplice, perché le parole sono quella parte di comunicazione umana che chiunque può facilmente asservire alla propria volontà. Ognuno di noi può dire parole che non pensa e pensare parole che non dice. Tutti possono farlo. Dal bambino all’adulto. Dall’analfabeta al più istruito.
È assurdo che ancora oggi si valuti l’attendibilità di un testimone soltanto sulla base delle parole che egli dice. Come ogni altra persona, egli ha il pieno controllo delle sue parole e può farne quindi ciò che vuole. Un bravo bugiardo o impostore ha il controllo soprattutto di come dice ed esprime qualsiasi assunto. Di solito i bugiardi convincenti dicono il falso comunicando come se stessero dicendo il vero. Cioè, parlano con la stessa espressività corporea e vocale che utilizzerebbero se dicessero il vero. Gli attori non sono forse bugiardi ed impostori molto credibili? Sapete perché sono credibili? Perché hanno soprattutto il controllo di quel 93% e lo modulano e lo gestiscono ad arte. È questo il motivo principale per cui ci commoviamo o ci emozioniamo a teatro o al cinema. Dimentichiamo che ci troviamo davanti a degli “impostori” di professione. Ci facciamo “sedurre” e coinvolgere dalla loro espressività corporea e dalla loro voce, sebbene sappiamo(razionalmente) che essi stanno fingendo e mentendo, ovviamente, per esigenze di copione.
Credo di avervi anticipato abbastanza su quanto vi aspetta nelle mie lezioni. Saranno esperienze d’aula più che mere lezioni teoriche. Ah, dimenticavo di spiegarvi perché sono così convinto che ciò che vi insegnerò potrà esservi davvero utile professionalmente: perché, oltre ad averne ben studiato ogni teoria ed applicato ogni tecnica in ambiti molto diversi tra loro, l’ho applicato prevalentemente in un campo assai critico dove la maggior parte degli errori comunicazionali sarebbero potuti costare la vita di molte persone, oltre che la mia. Li ho applicati in quasi trent’anni di mia vita operativa ed investigativa nella Polizia di Stato. Faccio il docente universitario da ben quindici anni, ma lo faccio più che altro per passione, sebbene molti benevolenti si ostinino a considerarmi addirittura un illustre studioso accademico di comunicazione, oltre che il caposcuola della comunicazione forense e della analisi comunicazionale forense in Italia.
Concludo la mia presentazione augurando a tutti voi di trovare, anche in questa occasione, utili spunti per stimolare e alimentare sempre più la vostra inclinazione a cercare il modo di farcela, ovunque e con chiunque, piuttosto che la deteriore tendenza a cercare scuse per arrendersi e per dare la colpa dei propri insuccessi ad altri e ad altro.
In bocca al lupo, buon lavoro e a presto!